7月底，随着一列满载聚酯级乙二醇产品的火车从榆林化学厂区发出，该公司今年聚酯级乙二醇产品销售量正式突破100万吨，销售收入超40亿元。

早在产品产出前，该公司就多次外出调研，并数次邀请下游客户到公司洽谈，建立稳定的沟通渠道，为销售工作全面开展奠定坚实的基础。2022年11月份产品产出后，销售人员抓住该公司产品数量充足、供应稳定、质量突出等多重优势，迅速与浙江恒逸石化、新凤鸣集团、桐昆集团等下游聚酯企业形成稳定供应合作关系，日均发运量达到5000吨。近期在杭州举办的榆林－长三角地区化工产业链产销融合对接会暨项目合作洽谈会上，下游多家企业表示，榆林化学已成为下游多家聚酯企业最主要的供应商。

因物制宜，制定差异化销售策略

根据主副产品特性和市场不同，榆林化学为各类产品量身定制差异化销售策略。该公司聚酯级乙二醇想要顺利销售，需要解决的核心问题就是为大批产品建立稳定的“消化”渠道，因此销售人员年初便与下游聚酯企业完成长约谈判，合约销量上限达到180万吨。

正是乙二醇年度长约的确立，才得以保证该公司每月产品销量稳定，在今年8月份，该公司与客户签署销量已达17.7万吨，再创销量新高，现已贡献销售收入35.85亿元。

针对混合醇酯及碳酸二甲酯等产量较大的副产品，该公司加强市场调研，利用混合醇酯可在水处理使用时替代甲醇的优势，有力推进混合醇酯销售；利用碳酸二甲酯产量大、质量稳的特性顺利打开华东、华南消费市场，并在今年7月份实施挺价销售策略，产品单价相比前期提高600元每吨。截至目前，两类产品今年销售总量已达到10万吨，销售总收入突破2.22亿元。

除大产量产品外，该公司还副产工业硫磺、氧氮、粉焦、沥青等小品种产品，销售人员从未懈怠，积极联系不同领域客户，保障各类产品库存低位运行。截至目前，小品种产品今年累计贡献销售收入1.35亿元。

面对危废、固废等物资，榆林化学精心组织谈判比价，力求把处置费用降到最低。今年6月份，该公司完成粉煤灰处置谈判并开始拉运，预计到年底节约固废处置成本590万元。

该公司氧氮产品成功产出后，除外销以外，榆林化学制定液氮厂内倒运方案，优先保证内供使用。这一举措大幅减少了外采数量，预计为该公司节省液氮采购成本600余万元。

多措并举，完善销售设施及流程

为实现销售业务信息化，该公司开发了“榆化云商”竞价平台并大力宣传。目前除乙二醇终端长约谈判外，所有产品均通过平台竞价销售，现已累计注册客户200余家，收到客户保证金1100余万元，线上产品销量达到27.7万吨，网拍销售额突破5亿元。

今年6月份，该公司进一步投用销售、客户管理、储运物流平台等多项销售信息系统，实现销售业务信息化。目前客户竞拍、付款、派车等功能均在线上操作，司机进厂提货过磅无需下车，刷卡识别后即可快速进入。伴随线上业务的进行，销售大厅正式投入使用，所有销售人员入驻办公并执行24小时值守制度，真正实现进厂一站式服务及24小时装车。

为更快地将产品送达客户，榆林化学优化装车程序，目前单日发运量最多超7000吨。针对配送流程长、货物难监管这一问题，销售负责人员深入下游，仅用一周时间便完成了对十余家客户及铁路场站的调研，及时优化铁路运销管控体系，实现全流程管理。目前已严格落实发运有流向、配送有指令的管理要求，聚酯级乙二醇产品通过铁路发运数量累计已达87万吨。（任健 刘恬）