面对市场竞争环境更加趋向同质化、激烈化和技术化，陕钢集团创新研究院科学提出“聚焦差异化，夯实区域市场需求”营销策略，销售板块划分川渝、西安营销小分队，全力进军主区域终端市场。今年以来，营销小分队走遍7省25市，走访下游客户60余家。

产销联动，“坐商”变“行商”

以拓宽销售渠道、争夺终端份额为目标，从生产排产、终端开发、技术服务三个维度夯实与下游企业的深度合作，聚焦研发、销售、物流、售后四大环节，点对点人员与产品匹配，全面推进“产、研、销、运、服”一体化工作。

销售人员对近三年来品种钢主区域、机会市场进行了市场分析与总结，对所有辐射区域内的下游终端需求进行了摸排走访调研，对后期技术可提升研发的产品进行了需求了解与反馈，并结合各区域市场的客户实际、价格、运输配送与市场占有率，确定了主打推广产品和年度重点目标市场。

同时，结合市场特性、区域消费特点、竞争对手营销现状，确立各产品差异化营销策略；通过对照与研判，梳理出近30余条客户诉求清单，聚焦客户需求逐条、逐家解决困扰品种钢营销工作存在的痛点难点问题，渠道取得阶段性成果，月均销售量同比提升22％。

深耕区域终端市场，销售提质提量

通过强攻终端用户的开发与销售渠道维护，逐步解决销售渠道不稳定的问题，三季度终端销量环比提升6.1％，在终端客户持续开发过程中，与行业标杆企业建立了直供合作关系;同时为做好客户产品需求对接和使用跟踪服务，实施“一对一”大客户经理上门驻点，全力协同主业做好B钢、硬线等产业链延伸战略客户的资源保供与服务维护工作。

以市场需求兑现为导向，全力推广新产品

通过销售组前沿市场需求调研、销售推广、产品试用后续跟踪配合的艰辛努力，在市场价格波动较大的情况下，每月均结合生产、库存和市场需求情况，紧盯品牌价差为定价原则，持续进行市场推广，在研发产品市场推广方面效果显著，10月产品销售量达到全年新高。

今后，陕钢创新研究院将聚焦市场客户诉求，加强终端开发、扩大市场占有率，优化客户服务，打通上下游壁垒，在产品定制、订单化生产、全链条服务、48小时力争到货等方面联动发力，为企业产品转型升级作出更大贡献。（郭姗）